المساعد الشخصي الرقمي

مشاهدة النسخة كاملة : التفاوض التجاري



بيـــزات
30-03-2005, 05:37 AM
التفاوض التجاري هو موقف قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الطرف الآخر بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية التجارية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.


العنصر الأهم في العملية التفاوضية هو المفاوض

ومن أبرز المهارات المطلوبة للمفاوض التجاري ما يلي:

- القدرة على الرد السريع.

- إمكانية التفكير السريع وتعطيل الطرف الآخر من خلال الأسئلة.

- الحزم في التعامل مع إظهار اللين عند الحاجة.

- اللباقة، والحنكة، والإلمام الكامل بأكثر المسائل التجارية تعقيدا.

- القدرة على المباغتة والمهاجمة بالأدلة والبراهين.

- هدوء الأعصاب في حالة استفزازه



خطوات إتمام الصفقات

1- تشخيص الصفقة التجارية، حيث يتعين معرفة وتحديد الصفقة المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة والثابتة، فمثلا يمكن أن يكون هدفك من إبرام صفقة هو الحصول على بضاعة لمصنعك بسعر معين يحقق لك مكاسب محددة، ومن ثم فإن عليك أن تدرس بائع البضاعة ومدى احتياجه لبيعها في هذا الوقت بالتحديد، ومواصفات البضاعة وجودتها، وهل أمامك بدائل لبضاعات أخرى بأسعار أقل أم أكبر.

2- قبول الطرف الآخر للصفقة؛ فالمفاوضات التجارية تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف الآخر بأن التفاوض التجاري هو الطريق الوحيد، بل والممكن لحل النزاع القائم أو للحصول على المنفعة المطلوبة أو لجني المكاسب والمزايا التي يسعى إلى الوصول إليها.

3- التمهيد لعملية التفاوض التجاري الفعلية والإعداد لها تنفيذيا، وذلك من خلال ما يلي:
- اختيار أعضاء فريق التفاوض التجاري وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض التجاري المطلوبة وتلقينهم مهارات التفاوض الشخصية.

- وضع الإستراتيجيات التفاوضية التجارية واختيار السياسات التجارية المناسبة.

- اختيار مكان التفاوض التجاري

4-بدء جلسات التفاوض التجاري الفعلية حيث تعد هذه الخطوة من العمليات الأساسية التي لا يتم التفاوض التجاري إلا بها، وتشمل:

- اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة في التجارة من حيث تناول كل عنصر من عناصر الصفقة التجارية أثناء التفاوض على الصفقة وداخل كل جلسة من جلسات التفاوض.

- الاستعانة بالأدوات التفاوضية التجارية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات.

- ممارسة الضغوط التفاوضية في التجارة كالوقت، فهل الطرف الآخر يحتاج إلى هذه السلعة في هذا الوقت أم يمكنه تأجيله، كما أن هناك ضغوطا على صعيد التكلفة، والجهد، فضلا عن الضغط الإعلامي، والنفسي

5- الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه:لا قيمة لأي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة للطرفين المتفاوضين. ويجب الاهتمام بأن تكون الاتفاقية شاملة وتفصيلية تحتوي على كل الجوانب ويراعى فيها اعتبارات الشكل والمضمون، ومن حيث جودة وصحة ودقة اختيار الألفاظ والتعبيرات وألا تنشأ أي عقبات أثناء التنفيذ الفعلي للاتفاق التفاوضي التجاري





اقتصاد واعمال