شمعة الحب
25-08-2006, 12:19 AM
http://www.aleqt.com/karekpic/600.jpg
جميعنا بائعون....
تجاوز مفهوم البيع مجالات التجارة والأعمال إلى المجالات الاجتماعية والفكرية والدعوية ما دام أنه يقوم على أساس قيام طرف ما تجاه طرف آخر بالتأثير عليه، وإقناعه من خلال معطيات محددة لقبول واقتناء معروضه الذي يقوم بعرضه عليه؛ فقد يكون هذا المعروض سلعة أو خدمة أو فكرة أو قيمة أو معتقدًا أو حتى الهواء نفسه!!
من هنا نستطيع أن ندعي أننا -أنا وأنت وكل من هم حولنا- بائعون يمارسون العملية البيعية سواء كانوا يعلمون أو لا يعلمون، وما الاختلاف إلا بمقدار الممارسة وطريقتها وإدراك ممارستها.
فما الشخص في المعرض أو الوكالة أو البقالة إلا بائع يريد إقناع عميله بشراء منتجه، وما الأب والأم إلا بائعان يقومان بترويج القيمة الأدبية والأخلاقية، أو المعتقد أو الفكرة في نفوس أبنائهما، وكذلك المفكر والداعية.. فما أولئك إلا أطراف يرغبون في التأثير على الآخرين، وإقناعهم بما يعرضونه بهدف دفعهم إلى اقتنائه.
وللفت النظر لأهمية البيع انظر حولك لتحدد كم من الأشياء المحيطة بك قد خضع لعملية البيع.. من مقعد تجلس عليه، ومن ملبس تلبسه، وساعة تضعها في يدك، وجهاز حاسب تتعامل معه وغيرها الكثير والكثير…
إن إدراكنا لأهمية العملية البيعية وفهم حقيقتها وأهميتها في الحياة البشرية ككل وليس الحياة العملية أو التجارية فحسب لهو حجر الأساس الذي يستند عليه البائع في تحقيق التميز والنجاح نحو تحقيق الاحتراف البيعي المنشود.
إن ممارسة العملية البيعية هي ممارسة يقوم بها الجميع على الإطلاق بطريقة مباشرة أو غير مباشرة، بوعي أو بدون وعي. إلا أن الممارسة البيعية الاحترافية هي عملية تحكمها عدة جوانب يستطيع من خلالها البائع التميز والتفوق على غيره من البائعين، محققًا بذلك مفهوم "البيع الاحترافي".
ونجاح البائع في القيام بمهام وظيفته البيعية رهين بمقدار ما يتمتع به من مهارات وفنون تمثل بالنسبة له حجر الأساس الذي يرتكز عليه في تحقيق نجاحاته المهنية.
البيع.. ومتطلباته
البيع هو عملية يتم من خلالها التأثير على العميل المستهدف، ودفعه لاتخاذ قرار الشراء. وتعريف البيع بهذا الشكل الواضح والمحدد يجعلنا قادرين على تلافي الخلط الذي كثيرًا ما يقع فيه العاملون في مجالي البيع والتسويق؛ حيث نجد كثيرًا الخلط لدى هؤلاء؛ باعتبارهم أن البيع جانب من جوانب التسويق أو أنه أحد عناصر عملية التسويق.
إلا أننا سنكتفي بالقول بأن التسويق هو مرحلة تمهيدية وضرورية للعملية البيعية. وهما عمليتان متكاملتان يقوم من خلالهما التسويق بالتمهيد لصالح إتمام الصفقة البيعية.
وتتضمن عملية البيع عدة عناصر، هي:
- البائع: نقصد به أي شخص يعمل في البيع (مندوب مبيعات، بائع... إلخ).
- المُنتَج: نرمز به عمومًا للسلعة أو الخدمة أو المنتج التي يُروج لبيعه.
- العميل المستهدف: هو العميل المرتقب الذي يتم التحرك معه لبيع المنتج.
ووضوح مفهوم البيع في ذهن البائع ييسر عليه القيام بمهمته البيعية؛ إذ ينحصر دوره في دفع العميل المستهدف لاتخاذ قرار الشراء، وبمعنى آخر إتمام الصفقة البيعية.
وثمة عوامل عديدة
تساعد البائع في تحقيق التميز والنجاح في أدائه البيعي، وتجعله بائعًا محترفًا؛ فالعملية البيعية هي مزيج من المعرفةKnowledge والمهارة Skill والسلوك Attitude ؛ حيث تمثل المعرفة مدى معرفة البائع، وإلمامه بالمنتج الذي يروج له، في حين تعكس المهارة الطريقة والتقنية التي ينتهجها البائع في أداء وظيفته البيعية، أما السلوك فهو يعبر عن المواقف Attitudes والصورة المهنية الاحترافيةProfessional Image التي يعكسها البائع عن نفسه وعن منتجه أثناء قيامه بمهمته البيعية.
والإضافة التي يطرحها مفهوم البيع الاحترافي تتمثل في البعد الثالث والجديد "السلوك"، وهو البعد الذي لم يؤخذ بعين الاعتبار ضمن المفهوم البيعي بشكله العام؛ حيث أثبتت الوقائع والبحوث والدراسات أهمية هذا البعد، بالإضافة إلى البعد الثاني "المهارة" في تحقيق نجاح وتميز الأداء البيعي للبائع ؛ لدرجة تفوق بكثير درجة الإلمام والمعرفة بالمنتج ؛ حيث أبرزت نتائج تلك البحوث والدراسات أن نجاح البيع من خلال الأبعاد الثلاثة للعملية البيعية في حدود 10 - 15% للمعرفة ، في حين أنه ما بين 85 و90% للمهارات والسلوك معًا.
ولا يعني هذا بالطبع عدم أهمية جانب الإلمام والمعرفة بالمنتج، بل هو أمر ضروري وأساسي، إلا أن الاعتبار الأقوى في العملية البيعية يتركز في بُعدَي (المهارة والسلوك)؛ وهو ما يشير إلى أن المعرفة وحدها لن تكون العنصر الضامن لنجاح العملية البيعية. وبالقدر الذي يستطيع البائع أن ينمي نفسه مهنيًّا من خلال هذه المجالات الثلاثة بقدر ما يستطيع التفوق والنجاح في مهمته البيعية.
وسنعرض مثالا تشبيهيا لتأكيد وتوضيح فكرتنا هذه؛ يقول "بوب جونسون" أحد المختصين في مجال البيع: "إن نجاح البائع يرتبط دائما بمدى ممارسته وخبرته البيعية بالضبط كالراكب المبتدئ للدراجة الهوائية".
فإذا أردنا أن نعلِّم شخصًا حديث العهد ركوب الدراجات فعلينا أن نرشده لكيفية ركوبها، كأن نقول له: عليك أن تركب الدراجة، وتضع قدمك اليمنى على دواسة الدراجة اليمنى، وقدمك اليسرى على دواسة الدراجة اليسرى، ثم عليك أن تمسك بمقود الدراجة بيديك، ثم تبدأ بتحريك عجلاتها بالضغط على الدواستين…" وهكذا. بذلك نكون قد حققنا البعد الأول (المعرفة)، لكن هل يعني هذا أن الشخص أصبح ماهرًا في ركوب الدراجة؟ بالطبع لا.
فالذي يراد بهذا المثال أن المعرفة وحدها ليست كافية لاحتراف المهمة البيعية، بل تحتاج إلى التجربة والخبرة كما هي في الشخص راكب الدراجة الهوائية؛ فبقدر ما يمارس ركوب الدراجة بقدر ما يستطيع من تطوير مهارته في ركوبها حتى يصل إلى درجة من الاتزان والثقة في القيادة تجعله محترفاً في قيادة الدراجات.
والبيع كذلك ما هو إلا معرفة وإلمام يتم تدعيمهما بالمهارات من خلال الممارسة والتجربة للوصول إلى درجة الاتزان والثقة في السلوك (أي تحقيق مستوى البيع الاحترافي).
منقول :nice:
جميعنا بائعون....
تجاوز مفهوم البيع مجالات التجارة والأعمال إلى المجالات الاجتماعية والفكرية والدعوية ما دام أنه يقوم على أساس قيام طرف ما تجاه طرف آخر بالتأثير عليه، وإقناعه من خلال معطيات محددة لقبول واقتناء معروضه الذي يقوم بعرضه عليه؛ فقد يكون هذا المعروض سلعة أو خدمة أو فكرة أو قيمة أو معتقدًا أو حتى الهواء نفسه!!
من هنا نستطيع أن ندعي أننا -أنا وأنت وكل من هم حولنا- بائعون يمارسون العملية البيعية سواء كانوا يعلمون أو لا يعلمون، وما الاختلاف إلا بمقدار الممارسة وطريقتها وإدراك ممارستها.
فما الشخص في المعرض أو الوكالة أو البقالة إلا بائع يريد إقناع عميله بشراء منتجه، وما الأب والأم إلا بائعان يقومان بترويج القيمة الأدبية والأخلاقية، أو المعتقد أو الفكرة في نفوس أبنائهما، وكذلك المفكر والداعية.. فما أولئك إلا أطراف يرغبون في التأثير على الآخرين، وإقناعهم بما يعرضونه بهدف دفعهم إلى اقتنائه.
وللفت النظر لأهمية البيع انظر حولك لتحدد كم من الأشياء المحيطة بك قد خضع لعملية البيع.. من مقعد تجلس عليه، ومن ملبس تلبسه، وساعة تضعها في يدك، وجهاز حاسب تتعامل معه وغيرها الكثير والكثير…
إن إدراكنا لأهمية العملية البيعية وفهم حقيقتها وأهميتها في الحياة البشرية ككل وليس الحياة العملية أو التجارية فحسب لهو حجر الأساس الذي يستند عليه البائع في تحقيق التميز والنجاح نحو تحقيق الاحتراف البيعي المنشود.
إن ممارسة العملية البيعية هي ممارسة يقوم بها الجميع على الإطلاق بطريقة مباشرة أو غير مباشرة، بوعي أو بدون وعي. إلا أن الممارسة البيعية الاحترافية هي عملية تحكمها عدة جوانب يستطيع من خلالها البائع التميز والتفوق على غيره من البائعين، محققًا بذلك مفهوم "البيع الاحترافي".
ونجاح البائع في القيام بمهام وظيفته البيعية رهين بمقدار ما يتمتع به من مهارات وفنون تمثل بالنسبة له حجر الأساس الذي يرتكز عليه في تحقيق نجاحاته المهنية.
البيع.. ومتطلباته
البيع هو عملية يتم من خلالها التأثير على العميل المستهدف، ودفعه لاتخاذ قرار الشراء. وتعريف البيع بهذا الشكل الواضح والمحدد يجعلنا قادرين على تلافي الخلط الذي كثيرًا ما يقع فيه العاملون في مجالي البيع والتسويق؛ حيث نجد كثيرًا الخلط لدى هؤلاء؛ باعتبارهم أن البيع جانب من جوانب التسويق أو أنه أحد عناصر عملية التسويق.
إلا أننا سنكتفي بالقول بأن التسويق هو مرحلة تمهيدية وضرورية للعملية البيعية. وهما عمليتان متكاملتان يقوم من خلالهما التسويق بالتمهيد لصالح إتمام الصفقة البيعية.
وتتضمن عملية البيع عدة عناصر، هي:
- البائع: نقصد به أي شخص يعمل في البيع (مندوب مبيعات، بائع... إلخ).
- المُنتَج: نرمز به عمومًا للسلعة أو الخدمة أو المنتج التي يُروج لبيعه.
- العميل المستهدف: هو العميل المرتقب الذي يتم التحرك معه لبيع المنتج.
ووضوح مفهوم البيع في ذهن البائع ييسر عليه القيام بمهمته البيعية؛ إذ ينحصر دوره في دفع العميل المستهدف لاتخاذ قرار الشراء، وبمعنى آخر إتمام الصفقة البيعية.
وثمة عوامل عديدة
تساعد البائع في تحقيق التميز والنجاح في أدائه البيعي، وتجعله بائعًا محترفًا؛ فالعملية البيعية هي مزيج من المعرفةKnowledge والمهارة Skill والسلوك Attitude ؛ حيث تمثل المعرفة مدى معرفة البائع، وإلمامه بالمنتج الذي يروج له، في حين تعكس المهارة الطريقة والتقنية التي ينتهجها البائع في أداء وظيفته البيعية، أما السلوك فهو يعبر عن المواقف Attitudes والصورة المهنية الاحترافيةProfessional Image التي يعكسها البائع عن نفسه وعن منتجه أثناء قيامه بمهمته البيعية.
والإضافة التي يطرحها مفهوم البيع الاحترافي تتمثل في البعد الثالث والجديد "السلوك"، وهو البعد الذي لم يؤخذ بعين الاعتبار ضمن المفهوم البيعي بشكله العام؛ حيث أثبتت الوقائع والبحوث والدراسات أهمية هذا البعد، بالإضافة إلى البعد الثاني "المهارة" في تحقيق نجاح وتميز الأداء البيعي للبائع ؛ لدرجة تفوق بكثير درجة الإلمام والمعرفة بالمنتج ؛ حيث أبرزت نتائج تلك البحوث والدراسات أن نجاح البيع من خلال الأبعاد الثلاثة للعملية البيعية في حدود 10 - 15% للمعرفة ، في حين أنه ما بين 85 و90% للمهارات والسلوك معًا.
ولا يعني هذا بالطبع عدم أهمية جانب الإلمام والمعرفة بالمنتج، بل هو أمر ضروري وأساسي، إلا أن الاعتبار الأقوى في العملية البيعية يتركز في بُعدَي (المهارة والسلوك)؛ وهو ما يشير إلى أن المعرفة وحدها لن تكون العنصر الضامن لنجاح العملية البيعية. وبالقدر الذي يستطيع البائع أن ينمي نفسه مهنيًّا من خلال هذه المجالات الثلاثة بقدر ما يستطيع التفوق والنجاح في مهمته البيعية.
وسنعرض مثالا تشبيهيا لتأكيد وتوضيح فكرتنا هذه؛ يقول "بوب جونسون" أحد المختصين في مجال البيع: "إن نجاح البائع يرتبط دائما بمدى ممارسته وخبرته البيعية بالضبط كالراكب المبتدئ للدراجة الهوائية".
فإذا أردنا أن نعلِّم شخصًا حديث العهد ركوب الدراجات فعلينا أن نرشده لكيفية ركوبها، كأن نقول له: عليك أن تركب الدراجة، وتضع قدمك اليمنى على دواسة الدراجة اليمنى، وقدمك اليسرى على دواسة الدراجة اليسرى، ثم عليك أن تمسك بمقود الدراجة بيديك، ثم تبدأ بتحريك عجلاتها بالضغط على الدواستين…" وهكذا. بذلك نكون قد حققنا البعد الأول (المعرفة)، لكن هل يعني هذا أن الشخص أصبح ماهرًا في ركوب الدراجة؟ بالطبع لا.
فالذي يراد بهذا المثال أن المعرفة وحدها ليست كافية لاحتراف المهمة البيعية، بل تحتاج إلى التجربة والخبرة كما هي في الشخص راكب الدراجة الهوائية؛ فبقدر ما يمارس ركوب الدراجة بقدر ما يستطيع من تطوير مهارته في ركوبها حتى يصل إلى درجة من الاتزان والثقة في القيادة تجعله محترفاً في قيادة الدراجات.
والبيع كذلك ما هو إلا معرفة وإلمام يتم تدعيمهما بالمهارات من خلال الممارسة والتجربة للوصول إلى درجة الاتزان والثقة في السلوك (أي تحقيق مستوى البيع الاحترافي).
منقول :nice: