لقاء ثلاثي مع رؤساء الخدمات المصرفية الخاصة في 'بي أن بي باريبا' أوروبا والشرق الأوسط والكويت
العائلات الكويتية الثرية من 30 إلى 100





14/04/2007
أجرى الحوار: مارون بدران
تعتبر مقابلة أحد المصرفيين من أغنى المواد الصحافية من حيث المعلومات والأرقام. فكيف لو كانت هذه المقابلة 'ثلاثية الأبعاد'؟ تطرح سؤالا، فتأتيك الأجوبة من كل حدب وصوب. هذا ليس فيلما من نسج الخيال معروض في النادي العلمي، بل لقاء صحافي أجريته مع إدارة 'نادي الأثرياء'، إن صح التعبير، في البنك الفرنسي العالمي 'بي أن بي باريبا'. كان الموعد مع سيرين المصري رئيسة الخدمات المصرفية الخاصة في أوروبا، غير أنني وجدت نفسي محاطا، على يميني برئيس الخدمات المصرفية الخاصة في 'بي أن بي باريبا' الكويت وليد مندني، وعلى يساري برئيس الخدمات نفسها للبنك الفرنسي في الشرق الأوسط سيرج جانووسكي. فرصة غير كل الفرص الصحافية: لقاء 'ثلاثي الأبعاد' شرح أبعاد إدارة الثروات في البنك وروى حكاية الوصول إلى العائلات الثرية في الكويت وآلية تقديم الخدمات المختلفة، في بنك انتشرت أعماله من هونغ كونغ إلى مومباي فكاليفورنيا، مرورا بعاصمة الأناقة باريس ودول النفط في الخليج العربي.

دقة المصرفيين طبعت اللقاء منذ بدايته حتى عبارات الشكر في الختام. فمنذ اللحظة الأولى، أبدى سيرج جانووسكي رغبته في تناول موضوع الخدمات المصرفية الخاصة في اللقاء الصحفي فقط، 'لا أكثر ولا أقل'. وعرفت سيرين المصري عن نفسها بأنها: الأجنبية الوحيدة هنا، إذ يتعامل زميلي مندني وجانووسكي مع العملاء المحليين. وأنا أمثل 'شبكة أصحاب الثروات' أو شبكة إدارة الثروات Ultra High Network، التي أعمل فيها منذ 7 أعوام. وتفصح المصري عن سبب زيارتها للكويت: 'بدأنا العمل في هذه الشبكة منذ 3 أعوام في المنطقة. من حيث يأتي معظم العملاء في العالم. لهذا السبب أزور بشكل مستمر الخليج وأعمل عن قرب مع زملائي لخدمة عملائنا هنا'.
عدد العائلات
وما عدد العائلات الثرية التي تركزون عليها في الكويت؟ يأخذ وليد مندني زمام الجواب، كمختص بالشؤون المحلية، ويتحدث عن الأعوام الخمسة الماضية، حين بدأ معدل أصحاب الثروات يرتفع في المنطقة. فيقول: 'أعداد الثروات قفزت بشكل مهول ومخيف. هذا يرجع طبعا إلى عوامل كثيرة، منها أسعار النفط المرتفعة، فدخل المنطقة كلها من النفط. وهذه الإيرادات تضاعفت ثلاث مرات في الأعوام الخمسة الماضية. وكان إنفاق الحكومات وتنفيذ المشاريع من العوامل المهمة التي ساعدت على خلق ثروات جديدة وعلى نمو الثروات القديمة". وبعد هذه المقدمة القصيرة، يتجه مندني إلى الجواب مباشرة: 'في الماضي، كانت البنوك تتعامل مع 20 إلى 30 عائلة ثرية أو عميل كبير، لكن اليوم نركز على حوالي 100 عائلة تقريبا، كعملاء محتملين في 'شبكة أصحاب الثروات'، في الكويت الكثير من الأسماء في الشبكة هي أسماء جديدة دخلت الأعوام الأخيرة الماضية. لكن العائلات الثرية القديمة طبعا ما زالت هنا، ولا نزال نستهدفهم كعملاء للشبكة هم واللاعبون الجدد'.
عملاء الشبكة
وعن الحد الأدنى للمبلغ المطلوب إيداعه لدى البنك الفرنسي ليكون العميل من 'شبكة أصحاب الثروات'، تشير المصري إلى أن "أصحاب الثروات يجب أن يودعوا على الأقل 25 مليون يورو أو ما يعادل الرقم بالدولار'. هنا، سيطر السكون بعض الوقت على غرفة الاجتماعات في الطابق الخامس والعشرين في برج دار العوضي، مقر فرع البنك في الكويت. فالرقم من 6 أصفار فاجأني. لكن المقابلين معتادون على هذه الأرقام، هم الذين أداروا ثروات من 9 وربما من 12 صفرا. وتكسر المصري هذا الهدوء بتوضيح: 'يجب التفريق بين 'شبكة أصحاب الثروات' الذي هو جزء من قطاع الخدمات المصرفية الخاصة وأقسام أخرى في القطاع، حيث يستطيع العميل إيداع مليون دولار. لكن، أكرر عميل 'شبكة أصحاب الثروات' ولكي يحصل على جميع الخدمات، مطالب بحد أدنى 25 مليون يورو وأكثر". ويزيد جانووسكي على هذا الشرح: "تقدم الشبكة خدمات كثيرة. لكننا ندرس في البداية قدرات العميل خطوة خطوة. لذا يستطيع رجل الأعمال، الراغب في أن يكون عضوا في شبكة أصحاب الثروات إيداع 5 ملايين يورو في البداية. ثم بعد تعزيز الثقة بين الطرفين، نستهدف ال25 مليون يورو لتقديم مروحة خدمات مختلفة".
فتح الأبواب
لكن أكثر ما يحير المرء هو كيفية دخول هؤلاء المصرفيين إلى العائلات صاحبة الثروات وآلية التعامل مع رجال الأعمال. فتشرح المصري بالتفصيل هذه العميلة: 'أولا، نجند موظفين محليين في قطاع الخدمات المصرفية الخاصة لديهم علاقات مع هذه العائلات، أشخاصا يمكنهم أن يدخلوا إلى هذا العالم المغلق بإحكام. فهم مفاتيحنا للأبواب'. يقطع جانووسكي حبل أفكار المصري، فيقول: "وظف البنك حوالي 25 موظفا محليا في قطاع الخدمات المصرفية الخاصة في المنطقة خلال العامين الماضيين، ليصل العدد إلى .50 نحن نتبع استراتجية محكمة لتغطية السوق. وكقطاع الخدمات المصرفية الخاصة، ندير أعمالا في الخليج ولبنان ومصر أو أوفشور في جنيف ولوكسمبورغ وباريس. نعمل على تطوير قاعدة عملائنا وعلى توسعة فرق العمل في فروعنا الستة في الخليج. وفي كل فريق خلقنا قسما خاصا في إدارة الثروات، من مصرفيين محلين مثل وليد مندني هنا". وتستعيد المصري حبل أفكارها قائلة: "غير الموظفين المحليين في قطاع الخدمات المصرفية الخاصة، يعتبر مصدرنا الثاني إلى العميل الداخلي، أي عبر قطاعات بنكية أخرى مثل خدمات الشركات والخدمات الاستثمارية وإدارة الأصول. هذا أيضا مدخل محتمل إلى العائلات الثرية، لأننا نكون قد بنينا سلفا علاقات معها عبر إدارة بعض أعمالها. أما المصدر الثالث للدخول إلى هذا المجتمع المغلق هو عبر الشراكات. فنحن نعمل مع أصحاب أعمال ومحاسبين واستشاريين قانونيين، وهم بدورهم لهم علاقات مع أصحاب الثروات، فيفتحون لنا بعض الأبواب'.
مروحة خدمات
ما الخدمات التي تقدمونها لعميل 'شبكة أصحاب الثروات'؟ تجيب المصري: 'نحن في الكويت نركز على عملاء هذه الشبكة بشكل أساسي. وما نحب فعله هو المحافظة على أسمائهم عالمية، أي لا نعاملهم كعملاء في البنك وندير محفظة العميل الخاصة فقط. بل ننصحهم بآلية العمل والتنظيم ضمن العائلة ومكاتبها. فيقدم خبراؤنا النصائح لهم حول الاستثمار في الكويت وفي الخارج أيضا. مما يسمح لنا بتقديم مروحة واسعة من الخدمات ذات النكهة العالمية'. وتزيد المصري: 'نحاول قدر المستطاع تلبية كل حاجاتهم وهذا يلزمنا على تقديم خدمات عدة من تمويل الطائرات الخاصة إلى الأدوات المالية المعقدة جدا. كما نساعد عملاءنا على التخطيط السليم لاحتساب الضرائب. في الوقت الحالي، ليس هناك ضرائب مرتفعة في الكويت، أو قد تكون الضرائب صفرا. لكن جميع العائلات الكبيرة تملك استثمارات خارجية، في الولايات المتحدة وأوروبا وآسيا. كيف يهيكلون هذه الاستثمارات، وكيف يتعاملون معها بشكل يدفعون فيه اقل ضرائب، وكيف ينقلون الملكيات إلى أولادهم؟ هذه الأسئلة يجيب عنها جميعها محللو البنك الفرنسي. وأشير إلى أن خدماتنا أيضا محلية إن في الكويت أو في دول الخليج'.
عوائد وفوائد
وعن العوائد والفوائد التي يعدون بها أصحاب الثروات، تشير المصري إلى أن البنك يعمل حسب 'هندسة منفتحة'، أي 'إذا كنت تعمل في سوق محدد مثل سويسرا أو لوكسمبورغ، فلن نقدم لك فقط فائدتنا، بل سنخرج إلى السوق ونعلم العميل بأعلى فائدة نجدها في هذا المجال. وقد تقدم البنوك الأميركية أو العالمية الأخرى فائدة أعلى، لكن نحن طيعون في هذا المجال ومتطلبون، فنخرج إلى الأسواق لنقدم أفضل الفوائد لعملائنا'. بدوره، يشرح مندني كيفية تحديد هذه الفوائد حسب متطلبات كل عميل: 'نجلس مع صاحب الثروات ونجري محادثات طويلة معه لنعرف ما رؤيته وما هو توجهه وبروفايله، وما أوجه اهتمامه. هل هو متقاعد، أم أنه شاب محترف؟ هل ينظر إلى عوائد دون مخاطر أم هو مغامر يعشق المخاطر؟ هل يريد تنمية ثروته بسرعة أم يريد المحافظة عليها بخطة طويلة المدى؟'. ويضيف مندني: 'من هذه الأسئلة، يمكن أن يصمم خبراؤنا في جنيف محفظة على أساس بروفايل العميل نفسه. فنحدد العوائد التي سنعطيه إياها بين المعدلين 5 و20 في المائة. طبعا، هذا مرتبط بالمخاطر التي هو مستعد أن يحصل عليها'. وتتوسع المصري في الشرح: 'نحن ندير كل محفظة. ونبقي على رأس المال مضمونا. ما معناه أنه مهما حصل في الأسواق، في نهاية المطاف فسيحصل العميل على رأسماله دون أي تغيير'.
العودة إلى البنوك العالمية
إلى ذلك، تطرق اللقاء 'ثلاثي الأبعاد' إلى موضوع الطفرة الاقتصادية التي شهدتها الأسواق المالية الخليجية في 2005، مما دفع بعض المستثمرين إلى تركيز ثرواتهم في البورصات المحلية. إلا أن هبوط المؤشرات في العام الماضي، جعلهم يعودون نحو الصناديق والبنوك العالمية. وتقول المصري في هذا الإطار: 'عملاء شبكة أصحاب الثروات هم عملاء أذكياء. حتى خلال طفرة البورصات المحلية، لا يركزون أصولهم في الداخل. فنحن نتحدث عن عائلات كبيرة جدا تملك شبكات عالمية. وإذا كانوا أودعوا 25 مليون يورو معنا، يبقى لديهم 250 مليون يورو في جميع أنحاء العالم. أي أنهم أصحاب ملايين أو مليارات. إذا هذه العائلات تنوع استثماراتها دائما'.
وتستطرد المصري قائلة: 'صحيح أن الكثير من أصحاب الأعمال ركزوا استثماراتهم في البورصات المحلية، أو في العقارات وتمويل المشاريع المحلية، ونلاحظ اليوم كمية من الأموال الخارجة، لأن أسواق المال الخليجية انهارت، وأصبح المتداولون عصبيين بسبب الهبوط، وهم ينظرون إلى تنويع استثماراتهم من جديد'. وتتابع: 'يريد أصحاب الثروات أن نستثمر الأموال في العقارات والتجارة الخارجية. يمكننا أن نساعدهم على إيجاد الهدف وتقييمه وتمويله. كل هذا بنهج عالمي. نحن نقدم لهم كل شيء من الألف إلى الياء. يريدون أن يستثمروا في الصناعة، يأتون إلينا ويقولون نريد شراء شركة تصنيع أدوية في سويسرا أو مصنع بتروكيماويات في سيئول. يطلبون هذا عبر الشبكة الداخلية لعملائنا أو عبر الشبكة الخارجية لخدمات التجارة وأيضا عبر قطاع التمويل في البنك. نحن نقدم خدمات 360 درجة، كما ننصح بكيفية استثمار الأموال في الأسواق المالية'. وتضرب المصري مثلا عن هذه الأسواق: 'هناك طلب كبير اليوم من عملاء خليجيين على الاستثمار في أسواق أوروبا الشرقية، كما لديهم مصالح في الأسواق الآسيوية. كيف سيدخلون هذه الأسواق التي قد تكون جديدة لهم؟ نستطيع أن نصمم صناديق استثمارية لهم أو حتى منتجات ذات قيمة مفردة. فنحن نحاول أن نكون لعملائنا مستشارين عالميين، أي لا نقول اذهب إلى هنا وانظر إلى هناك، بل نحاول تجميع جميع المنتجات في بي ان بي باريبا، فيذهب العميل إلى محل واحد، ويجد كل ما يحتاجه'.
'بروفايل' أصحاب الثروات
من المعروف أن رجل الأعمال الكويتي يتميز عن نظرائه الخليجيين ببصيرة وحكمة. غير أن رواية سيرين المصري عن خبرتها مع أثرياء الكويت تزيد على هذه الصفات نكهة أخرى. فتحكي: 'تأثرت جدا بمعرفة الثري الكويتي وحنكته. فأثرياء الكويت محنكون جدا ومتقدمون في هيكلة ثرواتهم وإدارتها. أقصد أنهم محاطون بمستشارين في منازلهم، في شركاتهم المنظمة وفي مكتب العائلة. البعض صمم صناديقه الاستثمارية الخاصة. جميعهم نظموا ثرواتهم في وحدات أعمال، مثلا يملكون شركات لديها استثمارات في الصناعة والتجارة والعقارات. يديرون ثرواتهم بحنكة، ويفكرون في كيفية هيكلة شركاتهم. هم متطلبون جدا بالنسبة للمحافظ التي يريدونها من البنك. يقولون: هذه وحدتي للأسهم الخاصة، هذه وحدتي لصناديق التحوط، أريد أن أحصل على أفضل إدارة لهذه الأعمال وما العوائد التي سأحصل عليها معكم'. وتضيف المصري: 'تأثرت كثيرا بالأشخاص الذين تعرفت اليهم من خلال وليد مندني في زيارة قريبة. لم نلتق برجال فقط، بل بسيدات أيضا. يردن إدارة ثرواتهن بطريقة محترفة جدا. هذه الخاصية لا نجدها أينما كنا في الخليج، ولا حتى في العالم. عليك أن تذهب إلى الولايات المتحدة لترى ذلك، وقد لا تجد هذا في أوروبا القديمة. من المثير جدا أن تعمل مع هكذا أشخاص. فكلما نتعامل مع محنكين نتعلم منهم، ويدفعوننا إلى تطوير خدماتنا ومعرفتنا، لأن العملاء المحنكين لا يسألون عما لديك من منتجات أو يطلبون إيداع الأموال بكل بساطة، بل معظم الكويتيين يأتون إلينا ويقولون: هذا هو هدفي، هذه المخاطر التي أتحملها، هذه هي العوائد التي أريد أن أحصل عليها. صمموا شيئا يلبي طلباتي'.
العقار أولا
لكن ما هو القطاع المفضل لدى الثري الكويتي؟ يعترف وليد مندني، بحكم خبرته مع رجل الأعمال الكويتي، أن الأخير 'ينوع استثماراته في جميع الأصول، غير أن أقرب القطاعات إلى قلبه يبقى العقار". ويوضح: " تهم العقارات المحلية أو الإقليمية أو العالمية المستثمر الكويتي، في جميع القطاعات من تجاري أو استثماري أو حتى تمويل مشاريع صناعية وشراء اسهم الشركات العقارية. فكل ما هو متعلق بالعقار يحرك قلب الكويتي ونظره. هذا ليس شيئا جديدا في الكويت. فمعظم أصحاب الثروات أفرادا وأسرا خلقوا أو نموا ثرواتهم من قطاع العقار منذ 50 أو 100 عام مضى'. من ناحية أخرى ويقول جانووسكي أن بنك بي أن بي باريبا 'يسعى إلى تطوير منتجات جديدة خاصة بالمنطقة. ونحن نسعى اليوم إلى دخول الصناعة المالية الإسلامية'. ويضيف: "لدينا قسم إسلامي في البحرين. هدفه المساعدة على خلق منتجات تتبع الشريعة الإسلامية، لأننا نعتقد أن هذا النوع من المالية والتحويلات نامية جدا. ويأتي الكثير من الدعوات من السعودية وأبو ظبي والبحرين وقطر لتدشين صناديق إسلامية أو هيكلة منتجات إسلامية'. وعن الخطط المستقبلية للبنك الفرنسي في الكويت والمنطقة، يختتم جانووسكي اللقاء مصرحا: 'نريد التوسع في الشرق الأوسط بالنسبة لعملاء أصحاب الثروات. أما في الكويت فسنسعى لتطوير أعمالنا وتوسعة فريق عملنا وخلق شراكات. فنحن واثقون باننا نستطيع أن نطور شراكات مع بنوك محلية. وفي المنطقة، نستعد هذا العام لفتح فرع آخر في جدة بعد فرع الرياض. ونحن لا نطور إدارة الثروات فقط بل جميع القطاعات المصرفية أيضا'.

'منتدى الجيل التالي'.. ابن الثري ثري

تكشف رئيسة الخدمات المصرفية الخاصة في بي أن بي باريبا أوروبا سيرين المصري ان البنك يسعى سنويا إلى جمع أبناء عملاء 'شبكة أصحاب الثروات' في'منتدى الجيل التالي' 'فيأتي شباب تتراوح أعمارهم بين 25 و35 عاما، من كل أنحاء العالم ليجتمعوا على مدى ثلاثة ايام في بلد معين. وهؤلاء الشباب يعملون أصلا في شركات العائلة. وهذه السنة الثالثة على التوالي ننظم فيها المنتدى، سيكون من 3 إلى 6 مايو المقبل في سان تروبي'. وتوضح المصري 'ندرب أبناء الأثرياء على كيفية أن تكون صاحب عمل وآلية إدارة أعمال العائلة من ناحية الأصول والاستثمارات. أذكر أن هذا العام، نصف أولاد العائلات الثرية آتون من الخليج. ولدينا متحدثون أساسيون من المنطقة. إذ نحب أن نأتي بكبار العائلة ليرووا للجيل الجديد كيف صنعوا ثرواتهم'.

المنافسة مع البنوك العالمية.. والمحلية

تسأل سيرين المصري عن المنافسة في الكويت مع البنوك العالمية، فتجيبك بكل ثقة مصحوبة بابتسامة "مفاتيحنا تبقي التركيز تجاريا. نحن لدينا جذور في الأرض. لدينا جنود كثر ميدانيون، لأننا نريد أن نركز على قطاع العملاء المميزين، وعلى 'شبكة أصحاب الثروات'. لا نريد أن نكون بنك الجميع. نحن بنك أوروبي، ولسنا بنكا أميركيا أو انكليزيا. وأنا مفاجأة بأن هذا يؤثر بشكل ايجابي هنا. العنصر الثاني لقوتنا هو أن جميع أعمالنا عالمية. لا تستطيع أن تكون سمسارا فقط، أو بنكا خاصا. يجب أن تقدم خدمات ونصائح معا'. وتضيف المصري 'نحن بنك موثوق إذ لدينا تصنيفAA من وكالتي ستاندرد أند بورز وموديز العالميتين. كما لنا حضور في 85 دولة. هذه هي قوتنا التي نستخدمها لخدمة عملائنا أصحاب الثروات'. وعن المنافسة مع البنوك المحلية، تشير المصري إلى أن الأخيرة 'مختلفة جدا عنا في نماذج العمل التي نقدمها. كبنك عالمي، نقدم كل شيء على الإطلاق او كل ما يستطيع أن يفكر فيه العميل. نركز على الهندسة المنفتحة، ونسعى لتقديم أفضل منتج في السوق، والعميل حر في التعاطي مع من يريد'. وتتابع 'إذا كان لدينا أي ضعف في الخدمة نخرج من المنافسة. فالبنوك المحلية ليس لها وصول إلى منتجات كثيرة كما لدينا نحن والبنوك العالمية. فهندسة تقنية منتجات جديدة عملية معقدة جدا'.

المخاطر في المنطقة أعلى من الأسواق المتقدمة

تشير سيرين المصري إلى أن معدل المخاطر التي قد يقدمها البنك لعميل 'شبكة أصحاب الثروات' 'متعلق بالعميل نفسه وأين يريد أن يستثمر أمواله. كل أداة لها معدل المخاطر الخاص بها، فالعميل يطلب منا تصميم محفظة من أسهم وسندات ومنتجات وصناديق وعقارات. نحلل أدوات المحفظة المالية، لننظر إلى المخاطر التي في كل أداة، بعدها ننصح العميل ونستثمر له أمواله أينما يريد'. ويعتبر وليد مندني أنه على الرغم من الطفرة الاقتصادية في دول مجلس التعاون الخليجي، تبقى المخاطر هنا، أي في الدول الناشئة، أعلى من نظيراتها في الأسواق المتطورة'. وينصح مندني العملاء بتنويع استثماراتهم 'عبر خلطة أصول' ليحصلوا على أقل معدل مخاطرة ممكنة.

عامان على وجود البنك في الكويت.. نجاح فاق التوقعات

يحتفل بنك بي ان بي باريبا بعد أيام قليلة بعيده الثاني لافتتاح فرعه في الكويت. ويقول رئيس الخدمات المصرفية الخاصة في فرع البنك في الكويت وليد مندني ان 'العامين الماضيين شهدا مراحل تأسيسية وإنشاء فريق العمل. ونحن ما زلنا في البداية ونبني علاقات مع الأشخاص. لكن لدينا نجاحات عدة في هذا القطاع هنا. هناك استقبال حار من قبل عملائنا ولخدماتنا. نحن نخطط لتنمية هذه النجاحات في المستقبل'. ويشدد مندني 'نجاحنا تخطى توقعاتنا. فنحن نأخذ ردود فعل طيبة من عملائنا ورجال الأعمال ومن السلطات المحلية مثل الحكومة والبنك المركزي'.



هكذا ندخل إلى الثروات الكويتية لنديرها
نعتمد على موظفين محليين
نلج باب خدمات وقطاعات أخرى
نقيم علاقات مع أصحاب عمل ومحاسبين
مندني
لاعبون جدد دخلوا نادي الأثرياء في المنطقة بفضل أسعار النفط
العقار المحلي أو العالمي أحب القطاعات إلى قلب المستثمر الكويتي
معظم العائلات خلقت أو نمت ثرواتها من العقار منذ 50 أو 100 عام
عوائدنا تتراوح بين 5 و20 % حسب 'بروفايل' العميل ومتطلباته
المصري
25 مليون يورو الحد الأدنى لعميل 'شبكة أصحاب الثروات'
أصحاب الثروات يعودون إلى البنوك العالمية بعد انهيار البورصات الخليجية
أرباب العائلات الكويتية الثرية محنكون يديرون ثرواتهم بأنفسهم.. بذكاء معقد
لا نلتقي كويتيين أثرياء فقط بل سيدات أعمال يدرسن أدق التفاصيل في المحافظ
نقدم مروحة خدمات 360 درجة.. ومنتجاتنا مرتبطة دائما بالنصائح
ندير المحافظ في أي بقعة من الأرض ونبقي على رأس المال مضمونا
بنكنا أوروبي يقدم للعميل كل شيء من الألف إلى الياء.. بنهج عالمي
جانووسكي
جندنا في عامين 25 موظفا محليا في المنطقة للخدمات المصرفية الخاصة
نسعى إلى تطوير منتجات جديدة خاصة بالمنطقة منها خدمات إسلامية
فرقاء العمل في البنك يعملون على تأسيس شراكات مع بنوك محلية
سنفتتح هذا العام فرعا جديدا في جدة ليكون السابع في الخليج